La teoría de las ventanas rotas

Donde fueres, haz lo que vieres, es un viejo refrán acerca de lo conveniente de adaptarse a las costumbres locales de allí donde se vive o se viaja. Aunque el texto proviene de la Roma del siglo IV, su longevidad parece demostrar su buen consejo.

Existen mecanismos de agregación y cohesión que contrapesan la entropía en el ámbito social. Aunque en circunstancias extraordinarias se necesiten personas extraordinarias, la adaptabilidad individual a través de la imitación gregaria es una de las fuerzas nucleares de la sociedad.

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También la advertimos en los movimientos de muchos animales, como esas nubes de estorninos en los cielos de otoño que parecen comportarse como un organismo único. En efecto el gregarismo afecta por igual a ovejas o humanos lo que, además de un hecho, debería ser también una señal de alerta.

En 1996 el sociólogo George Kelling publicó un libro llamado “Arreglando ventanas rotas”. Este libro ampliaba varios artículos anteriores de los años 80 que continuaban otros estudios de la universidad de Stanford llevados a cabo 20 años antes.

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Lo que desde entonces se conoce como la teoría de las ventanas rotas (o de los cristales rotos) venía a exponer que cuando en un edificio aparece un desperfecto -una ventana rota- la probabilidad de que se rompan más cosas por vandalismo aumenta, mientras que en los edificios en que se realiza una reparación inmediata, la probabilidad de un ataque gamberro es más baja.

En los bienes abandonados se establece un curioso mecanismo de destrucción. Más que del bien destruido, de las normas de respeto y convivencia. Es lo que ocurre también cuando se quiebra la legalidad y la paz social en caso de saqueos o disturbios callejeros: el orden llama al orden y el desmadre al desmadre.

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Un mecanismo que viaja en el espíritu gregario de las personas y que en su versión negativa aparece en pequeñas primeras transgresiones como pintarrajear vagones de metro o dejar las deposiciones de perros en las aceras. Es como evitar un incendio: ¿cuantos desastres ambientales se hubiera evitado de haber podido apagar a tiempo la primera llama? Consentir el deterioro es la receta para la decadencia y la ruina.

En la década de los 90 la teoría empezó a llevarse a la práctica por las autoridades que comprobaban lo que por intuición ya se sabía. El alcalde Nueva York, Rudolph Giuliani, puso de moda la expresión “tolerancia cero” e implantó una serie de medidas correctoras inspiradas en la teoría de Kelling. Se impulsó un activo programa de mantenimiento urbano y se actuó sin tregua contra la delincuencia callejera, entendiendo que los crímenes graves se gestaban con la inacción en los incidentes menores.

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La puesta en práctica de estas medidas tuvo éxito, aunque generó abundantes críticas, especialmente aquellas que denunciaban los excesos de una política que se hizo discriminatoria contra determinadas minorías mientras miraba hacia otro lado en los crímenes de cuello blanco. La delincuencia descendió en las grandes ciudades norteamericanas, con Nueva York como arquetipo, pero voces reflexivas advirtieron de que en las ciudades donde se aplicaron otras políticas también se redujo la violencia urbana, pues esta obedecía a una tendencia sociológica a largo plazo.

Como en todo, en el equilibrio está la virtud. Una sociedad deseable debe apostar por la tolerancia, la diversidad y la libertad, pero al mismo tiempo por un cierto grado de disciplina social si no queremos convertir nuestro hogar en ese edificio abandonado donde cada vez aparecen más ventanas sin reparar o donde las aceras se vuelvan letrinas.

Quizás la civilización es simplemente esto: garantizar que mane agua caliente de los grifos y que las cosas -tanto las materiales como las relaciones sociales- se mantengan en perfecto estado de funcionamiento. Nada menos.

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Una versión de este artículo apareció en el número de septiembre de 2017 de la revista PLAZA.

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Noosfera

Creemos que somos seres individuales y únicos pero resulta que somos también un conjunto de muchos seres singulares que componen nuestro cuerpo y nuestra identidad: lo que habitualmente reconocemos como el yo es en realidad un nosotros bastante numeroso.

Según un reciente estudio del Instituto Weizzman de Israel, un cuerpo humano promedio está formado por aproximadamente 30 billones de células. Ya que existe cierta diversidad en estaturas y tamaños, podemos considerar que una persona es la suma de entre 20 y 40 millones de millones de células.

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La ciencia no ha tenido fácil el recuento y esto demuestra la ignorancia que la humanidad tiene de sí misma. Apenas sabemos de la existencia de la miríada de ladrillos vivos de los que estamos constituidos, los cuales tienen su propia vida, nacen, crecen, se relacionan y mueren, en ciclos tan fugaces y microscópicos como ajenos a nuestra conciencia.

Pero hay más. A los billones de células que nos constituyen, de las que el 84% son glóbulos rojos, hay que añadir las abundantes colonias de bacterias que sin ser parte de nuestro organismo, viven en él y nos parasitan o nos facilitan la vida. El nuevo cálculo estima que de promedio nos acompañan 39 billones de bacterias, número que oscila en cada ciclo nutricional.

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Creyéndonos una sola pieza, resulta asombroso que seamos realmente una pluralidad tan enorme y tumultuosa. Pero este complejo microcosmos abarrotado nos conduce por analogía, en sentido inverso, a un macrocosmos en el que somos las células de un cuerpo de mayor escala. Formar parte de una empresa o de una organización, o sentirse miembro de una nación o una cultura nos revela como elementos vivos de otros organismos de complejidad superior, en un universo de estructura fractal.

El injustamente olvidado Pierre Teilhard de Chardin ya anticipó esta visión en que un ente planetario representaría para un humano lo mismo que ese humano para una de sus células. Este nuevo ámbito suprahumano que Vladimir Vernadski denominó noosfera, fue el argumento central de la teoría evolutiva de Teilhard. Una evolución que pasaría por una fase inorgánica (litosfera, atmósfera), otra biológica (biosfera) y finalmente la del pensamiento y la conciencia.

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Teilhard fue antropólogo, paleontólogo, jesuita, científico y pensador, una combinación apasionante y al tiempo problemática. Sus ideas, tan brillantes como incómodas para el statu quo, supusieron un puente entre ciencia y fe, vinculando el evolucionismo materialista con un pensamiento místico de carácter panteísta y humanista.

Su exposición de la ley de la complejidad-conciencia o la definición del punto omega, una verdadera epifanía cosmológica, resultan cautivadoras y más actuales que nunca en la época de la globalización y la internet de las cosas, un mundo conectado y con conciencia propia que sus escritos profetizaban para un futuro no lejano.

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Después de la idea de conciencia planetaria de la noosfera vino la aproximación algo hippy y new age de James Lovelock y su conocida hipótesis Gaia, en línea con las propuestas de Vernadski y Teilhard.

Buscar Noos en internet hoy lleva solo a un mediático proceso por corrupción y compra de favores por todos bien conocido. Alguien podría pensar que noosfera es el ámbito de personas afectados por dicho proceso, lo que sería muy triste en muchos sentidos.

La entropía tiende a olvidar las buenas ideas, de manera que conviene volver a ponerlas en nuestro conocimiento y reflexión. Una cuestión de conciencia, individual y planetaria.

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Las neuronas de la persuasión

Un asunto polémico que rodea la frontera de conocimiento entre las ciencias sociales y las ciencias físicas es determinar si la identidad y las acciones que desplegamos los humanos se deben a una base biológica heredada o por el contrario son fruto del aprendizaje y la socialización.

Si son los genes o nuestra educación lo que nos hacen ser como somos es un dilema similar a saber si fue primero el huevo o la gallina. Como la figura del yin y el yang, ambas ocurren y se definen mutuamente así que separar biología o educación es un espejismo taxonómico.

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Descubrimientos recientes han vuelto a poner sobre la mesa la importancia de la biología, no sólo en la medida que los genes transmiten comportamientos “preinstalados” sino también como condicionantes de la forma en que aprendemos y nos relacionamos, lo que confirma la dificultad de diferenciar entre lo innato y lo adquirido.

En 1996, unos investigadores italianos de la universidad de Parma dirigidos por el profesor Giacomo Rizzolatti descubrieron la existencia de las neuronas espejo, aparentemente responsables de la empatía humana. Estas neuronas sirven para reconocer los gestos y las acciones de los otros y capacitan a los individuos a emular comportamientos.

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Bien llamadas así, las neuronas espejo permiten vernos a nosotros mismos en los otros, entender los símbolos que transmiten y responder mediante imitación, que es la base del aprendizaje. El lenguaje, la comunicación y la cohesión social se basarían en la existencia de este mecanismo especializado, capaz de interpretar significados y de traducirlos en comportamiento inconsciente.

Aunque juegan su papel en el control social, donde las neuronas espejo se muestran especialmente efectivas es en las distancias cortas. No en vano la evolución nos ha hecho seres sociales en la comunicación personal y cercana. Un conocido estudio de la universidad de Cornell en EEUU confirma este poder de proximidad: una petición realizada mirando a los ojos a una persona es 34 veces más efectiva que si esa petición se realiza por escrito.

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Además de mirar a los ojos, hay otras muchas técnicas de persuasión que resultan tan sencillas como efectivas. Unas llaman a la razón, otras a las emociones, siempre más efectivas que las primeras. Y todas evocan mecanismos inconscientes a través de las neuronas espejo.

El matemático Jake Porway, presentador del programa The Numbers Game concluye que existen 6 claves de persuasión de éxito asegurado. Tomen nota por si quieren usarlas… o evitarlas.

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La primera llave para convencer es dar un motivo Ofrezca una causa para algo y obtendrá un 94% de ventaja respecto a solo un por favor. Cuide su forma de vestir, un traje le hace 3,5 veces más fiable y le identifica como figura de autoridad. Acompañe su argumentación de un elemento gráfico, cualquier prueba visual o física eleva un 43% su capacidad persuasiva respecto a una declaración oral.

Hable rápido ya que será más creíble que con una declaración pausada. La velocidad de un discurso anula críticas y bloquea resistencias. Utilice expresiones faciales, movimiento de manos y brazos, posición del cuerpo. El lenguaje corporal transmite el 80% de los contenidos en una conversación cara a cara y despierta significados más potentes.

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Y finalmente, 100 puntos más si es mujer y lleva gafas o si es hombre y luce barba. Las gafas atribuyen esfuerzo y conocimiento y la barba ha sido siempre símbolo de sabiduría y madurez. Los estudios confirman que la gente atribuye más credibilidad a quienes las llevan.

Y son las neuronas espejo las nos hacen fiarnos de los expertos y de sus estudios.

Artículo publicado en la revista PLAZA en el número de julio de 2017.

 

La teoría del pequeño empujón

La historia humana suele contarse como la crónica de la lucha por el poder. En las escuelas se enseñan batallas, cabecillas y como las fronteras de los imperios cambiaron a lo largo del tiempo por una sola causa: el poder. El anillo único, el trono de hierro… ya saben.

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Poder es la capacidad de controlar las acciones de otros. Esto se aplica a cualquier orden de la vida, no solo a la política, sino también al marketing, a las relaciones laborales, al deporte o a conseguir que un hijo acabe su cena. Incluso podemos aplicar esa voluntad de influir en la acción a nuestra propia persona y hablar de autocontrol, autoayuda o de vencer la procrastinación.

El poder sobre los otros se ha ejercido de muchas maneras a lo largo de los siglos y los hechos nos muestran que a menudo ha sido por métodos brutales y violentos, con el uso indiscriminado y criminal de la fuerza física y la coacción. A lo largo del mundo, huesos y mazmorras de todas las épocas nos hablan de este drama milenario.

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Aunque seguimos viendo este lado oscuro del poder, sobre todo en televisión a la hora de comer, tenemos también indicios de que debemos ser optimistas y pensar en los avances históricos de la humanidad, como el que supuso la división de poderes y el advenimiento de los derechos ciudadanos. Porque el poder no necesariamente ha de ser ejercido mediante porrazos sino también por el consenso, el pacto y el buen uso de la psicología.

Lo mismo debieron pensar los profesores Richard Thaler y Cass Sunstein que, profundizando en una de las claves de la antropología aplicada -el estudio del comportamiento económico-  elaboraron lo que se conoce como la teoría del pequeño empujón.

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Según estos autores, la mayoría de las acciones dirigidas a influir en la conducta de los demás son mucho más efectivas si se utilizan técnicas de persuasión o de incentivos; en vez de una orden, mejor una indicación, un sutil empujoncito – nudge, en inglés – que sería ese golpe con el codo que se hace de manera cómplice a un colega para animarle a actuar.

Inspirados en la teoría de Kahneman del doble mecanismo de pensamiento, argumentan que la mente humana actúa normalmente con procesos automáticos sobre los que se puede y se debe actuar; el otro sistema, el reflexivo, es muy poco habitual y encuentra el camino correcto por sí mismo. La adecuada gestión de estos automatismos sería la clave de la política, de la economía, de las relaciones humanas y del buen funcionamiento de la sociedad en general.

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Utilizar este paternalismo libertario tiene además otras muchas ventajas. Necesita muy pocos recursos para su puesta en práctica y ahorra costes y consecuencias negativas respecto de los daños directos e indirectos que siempre provocan las políticas de ordeno y mando.

Hoy pocas empresas practican políticas de “esto es lo que hay”: el cliente es el jefe, los consumidores inspiran la producción, avanza el marketing 4.0, la competitividad se basa en proporcionar a los compradores una buena experiencia y generar nuevas compras basadas en sutiles o evidentes recompensas.

Thaler y Sunstein asesoraron las políticas de Obama durante sus años de mandato, que se desarrollaron de manera efectiva pero sin estridencias. Al menos en los planos económico y diplomático los EEUU sortearon la crisis de mejor manera que Europa y seguramente esos pequeños empujones no fueron ajenos a su éxito político y a su reelección en 2012.

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Sin embargo, en estos tiempos inciertos, parecen surgir amenazas cuando ese pequeño empujón quiere sustituirse en algunos imperios por una política hostil y excluyente. Inquieta que mientras las empresas practican cada vez más la sutileza y el nudge y en el plano económico los clientes parecen más soberanos que nunca, en el plano político algunos votantes crean que el problema es la solución y se deciden por opciones que recuerdan el pasado más oscuro.

Es lo que tiene el miedo, que suele inclinarse por las decisiones basadas en la exclusión y los “trumpicones”.  

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* Un extracto de este artículo fue publicado en el número de junio de 2017 de la revista PLAZA. Por casualidad, el profesor Richard Thaler recibió el premio nobel de Economía en el mes de octubre de 2017 por su contribución al conocimiento del comportamiento real de los agentes económicos y de la aparente falta de racionalidad en sus decisiones. Una venturosa coincidencia.

 

El marketing que regalan los clientes

El que regala bien vende
si el que recibe lo entiende
Proverbio español

Ya deben saber que vivimos en el mundo 2.0. Aunque algunos afirmen estar ya en el 4.0, parece razonable admitir hoy el 2.0 como promedio. Sus características definitorias son la universalidad de la información, su inmediatez, una relativa libertad de opinión y la conectividad entre individuos y organizaciones que permite la creación de redes masivas y complejas.

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El mundo 2.0 nos brinda la oportunidad de acercarnos a las condiciones de competencia perfecta que era la base de las teorías económicas clásicas. Espacios que no existían son ahora posibles, un mundo fluido y sin distancias con individuos que interactúan entre ellos y donde la suma es mayor que el todo.

La cosa empezó a finales del siglo pasado, con la expansión de internet. Sus usuarios se agrupaban de acuerdo a sus intereses o aficiones en sitios especializados donde buscar información y contacto y donde se producía retroalimentación, el carácter definitorio de esta nueva sociedad. Apareció el manifiesto Cluetrain y su proclama rotuló la nueva era: los mercados son conversaciones.

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Gracias a estos nuevos espacios, empresas y organizaciones pudieron conocer las opiniones de sus clientes y seguidores directamente y en tiempo real. Porque lo importante ahora son los mensajes cruzados que dan lugar a relaciones y a más información y a la obtención de datos a gran escala que mezclados con otros forman esa incertidumbre llamada Big Data.

Antes, la empresa obtenía información del mercado mediante encuestas o por sus ingresos. El lanzamiento de un producto era una apuesta esperando un premio en forma de ventas. En el mercado actual los usuarios transforman el proceso: comentan productos que todavía no existen, reclaman novedades, critican con el rigor -y en ocasiones el desvarío- que proporcionan el anonimato de la red y la disonancia perceptiva del mundo virtual.

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Las empresas deberían agradecer esta aparente pérdida de control, que en realidad les fortalece un flanco poco atendido. Ahora las empresas y organizaciones pueden acertar y tener más éxito si se alinean con las opiniones de sus seguidores.

Los consumidores desconfían de los trucos de una publicidad desacreditada pero sí que creen en los consejos de los expertos, llamados ahora influencers, compradores como nosotros al fin y al cabo. Referentes de compradores, creadores de opinión con la reputación y objetividad que los consumidores no detectan en el marketing convencional. Y no parecen querer vendernos nada salvo verdad a cambio de algo de narcisismo.

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Al interaccionar interesados y expertos se crean nuevas opiniones que se traducen en valoraciones y éstas directamente en euros recogidos en la cuenta de resultados. Los comentarios son un tesoro para las empresas que saben entenderlos.

La crítica de un cliente es mucho más valiosa que su condescendencia, a menudo más un signo de educación que de sinceridad. Eliminado el ruido de trolls y haters, las críticas manifiestan síntomas, señales claras de lo que es correcto y de lo que no. El hecho de que una empresa como Mercadona llame “el jefe” a sus clientes, es uno de los mejores ejemplos de este planteamiento.

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Monetizar las opiniones mediante el marketing óptimo requiere de un adecuado proceso de interpretación y asimilación que permita incorporar los deseos de los clientes a la oferta, haciendo que la empresa aumente sus ventas y asegure su futuro.

Y la interpretación es análisis cualitativo, símbolo y explicación cultural. Ya ven, en el mundo 2.0 la prosperidad y el empleo son una cuestión de cultura y opiniones bien entendidas.

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Pueden consultar más contenidos sobre este mismo asunto en otro articulo de este mismo blog. Una adaptación de este texto fue publicada en la revista PLAZA del mes de abril de 2017.