La teoría de las ventanas rotas

Donde fueres, haz lo que vieres, es un viejo refrán acerca de lo conveniente de adaptarse a las costumbres locales de allí donde se vive o se viaja. Aunque el texto proviene de la Roma del siglo IV, su longevidad parece demostrar su buen consejo.

Existen mecanismos de agregación y cohesión que contrapesan la entropía en el ámbito social. Aunque en circunstancias extraordinarias se necesiten personas extraordinarias, la adaptabilidad individual a través de la imitación gregaria es una de las fuerzas nucleares de la sociedad.

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También la advertimos en los movimientos de muchos animales, como esas nubes de estorninos en los cielos de otoño que parecen comportarse como un organismo único. En efecto el gregarismo afecta por igual a ovejas o humanos lo que, además de un hecho, debería ser también una señal de alerta.

En 1996 el sociólogo George Kelling publicó un libro llamado “Arreglando ventanas rotas”. Este libro ampliaba varios artículos anteriores de los años 80 que continuaban otros estudios de la universidad de Stanford llevados a cabo 20 años antes.

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Lo que desde entonces se conoce como la teoría de las ventanas rotas (o de los cristales rotos) venía a exponer que cuando en un edificio aparece un desperfecto -una ventana rota- la probabilidad de que se rompan más cosas por vandalismo aumenta, mientras que en los edificios en que se realiza una reparación inmediata, la probabilidad de un ataque gamberro es más baja.

En los bienes abandonados se establece un curioso mecanismo de destrucción. Más que del bien destruido, de las normas de respeto y convivencia. Es lo que ocurre también cuando se quiebra la legalidad y la paz social en caso de saqueos o disturbios callejeros: el orden llama al orden y el desmadre al desmadre.

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Un mecanismo que viaja en el espíritu gregario de las personas y que en su versión negativa aparece en pequeñas primeras transgresiones como pintarrajear vagones de metro o dejar las deposiciones de perros en las aceras. Es como evitar un incendio: ¿cuantos desastres ambientales se hubiera evitado de haber podido apagar a tiempo la primera llama? Consentir el deterioro es la receta para la decadencia y la ruina.

En la década de los 90 la teoría empezó a llevarse a la práctica por las autoridades que comprobaban lo que por intuición ya se sabía. El alcalde Nueva York, Rudolph Giuliani, puso de moda la expresión “tolerancia cero” e implantó una serie de medidas correctoras inspiradas en la teoría de Kelling. Se impulsó un activo programa de mantenimiento urbano y se actuó sin tregua contra la delincuencia callejera, entendiendo que los crímenes graves se gestaban con la inacción en los incidentes menores.

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La puesta en práctica de estas medidas tuvo éxito, aunque generó abundantes críticas, especialmente aquellas que denunciaban los excesos de una política que se hizo discriminatoria contra determinadas minorías mientras miraba hacia otro lado en los crímenes de cuello blanco. La delincuencia descendió en las grandes ciudades norteamericanas, con Nueva York como arquetipo, pero voces reflexivas advirtieron de que en las ciudades donde se aplicaron otras políticas también se redujo la violencia urbana, pues esta obedecía a una tendencia sociológica a largo plazo.

Como en todo, en el equilibrio está la virtud. Una sociedad deseable debe apostar por la tolerancia, la diversidad y la libertad, pero al mismo tiempo por un cierto grado de disciplina social si no queremos convertir nuestro hogar en ese edificio abandonado donde cada vez aparecen más ventanas sin reparar o donde las aceras se vuelvan letrinas.

Quizás la civilización es simplemente esto: garantizar que mane agua caliente de los grifos y que las cosas -tanto las materiales como las relaciones sociales- se mantengan en perfecto estado de funcionamiento. Nada menos.

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Una versión de este artículo apareció en el número de septiembre de 2017 de la revista PLAZA.

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Noosfera

Creemos que somos seres individuales y únicos pero resulta que somos también un conjunto de muchos seres singulares que componen nuestro cuerpo y nuestra identidad: lo que habitualmente reconocemos como el yo es en realidad un nosotros bastante numeroso.

Según un reciente estudio del Instituto Weizzman de Israel, un cuerpo humano promedio está formado por aproximadamente 30 billones de células. Ya que existe cierta diversidad en estaturas y tamaños, podemos considerar que una persona es la suma de entre 20 y 40 millones de millones de células.

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La ciencia no ha tenido fácil el recuento y esto demuestra la ignorancia que la humanidad tiene de sí misma. Apenas sabemos de la existencia de la miríada de ladrillos vivos de los que estamos constituidos, los cuales tienen su propia vida, nacen, crecen, se relacionan y mueren, en ciclos tan fugaces y microscópicos como ajenos a nuestra conciencia.

Pero hay más. A los billones de células que nos constituyen, de las que el 84% son glóbulos rojos, hay que añadir las abundantes colonias de bacterias que sin ser parte de nuestro organismo, viven en él y nos parasitan o nos facilitan la vida. El nuevo cálculo estima que de promedio nos acompañan 39 billones de bacterias, número que oscila en cada ciclo nutricional.

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Creyéndonos una sola pieza, resulta asombroso que seamos realmente una pluralidad tan enorme y tumultuosa. Pero este complejo microcosmos abarrotado nos conduce por analogía, en sentido inverso, a un macrocosmos en el que somos las células de un cuerpo de mayor escala. Formar parte de una empresa o de una organización, o sentirse miembro de una nación o una cultura nos revela como elementos vivos de otros organismos de complejidad superior, en un universo de estructura fractal.

El injustamente olvidado Pierre Teilhard de Chardin ya anticipó esta visión en que un ente planetario representaría para un humano lo mismo que ese humano para una de sus células. Este nuevo ámbito suprahumano que Vladimir Vernadski denominó noosfera, fue el argumento central de la teoría evolutiva de Teilhard. Una evolución que pasaría por una fase inorgánica (litosfera, atmósfera), otra biológica (biosfera) y finalmente la del pensamiento y la conciencia.

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Teilhard fue antropólogo, paleontólogo, jesuita, científico y pensador, una combinación apasionante y al tiempo problemática. Sus ideas, tan brillantes como incómodas para el statu quo, supusieron un puente entre ciencia y fe, vinculando el evolucionismo materialista con un pensamiento místico de carácter panteísta y humanista.

Su exposición de la ley de la complejidad-conciencia o la definición del punto omega, una verdadera epifanía cosmológica, resultan cautivadoras y más actuales que nunca en la época de la globalización y la internet de las cosas, un mundo conectado y con conciencia propia que sus escritos profetizaban para un futuro no lejano.

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Después de la idea de conciencia planetaria de la noosfera vino la aproximación algo hippy y new age de James Lovelock y su conocida hipótesis Gaia, en línea con las propuestas de Vernadski y Teilhard.

Buscar Noos en internet hoy lleva solo a un mediático proceso por corrupción y compra de favores por todos bien conocido. Alguien podría pensar que noosfera es el ámbito de personas afectados por dicho proceso, lo que sería muy triste en muchos sentidos.

La entropía tiende a olvidar las buenas ideas, de manera que conviene volver a ponerlas en nuestro conocimiento y reflexión. Una cuestión de conciencia, individual y planetaria.

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Las neuronas de la persuasión

Un asunto polémico que rodea la frontera de conocimiento entre las ciencias sociales y las ciencias físicas es determinar si la identidad y las acciones que desplegamos los humanos se deben a una base biológica heredada o por el contrario son fruto del aprendizaje y la socialización.

Si son los genes o nuestra educación lo que nos hacen ser como somos es un dilema similar a saber si fue primero el huevo o la gallina. Como la figura del yin y el yang, ambas ocurren y se definen mutuamente así que separar biología o educación es un espejismo taxonómico.

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Descubrimientos recientes han vuelto a poner sobre la mesa la importancia de la biología, no sólo en la medida que los genes transmiten comportamientos “preinstalados” sino también como condicionantes de la forma en que aprendemos y nos relacionamos, lo que confirma la dificultad de diferenciar entre lo innato y lo adquirido.

En 1996, unos investigadores italianos de la universidad de Parma dirigidos por el profesor Giacomo Rizzolatti descubrieron la existencia de las neuronas espejo, aparentemente responsables de la empatía humana. Estas neuronas sirven para reconocer los gestos y las acciones de los otros y capacitan a los individuos a emular comportamientos.

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Bien llamadas así, las neuronas espejo permiten vernos a nosotros mismos en los otros, entender los símbolos que transmiten y responder mediante imitación, que es la base del aprendizaje. El lenguaje, la comunicación y la cohesión social se basarían en la existencia de este mecanismo especializado, capaz de interpretar significados y de traducirlos en comportamiento inconsciente.

Aunque juegan su papel en el control social, donde las neuronas espejo se muestran especialmente efectivas es en las distancias cortas. No en vano la evolución nos ha hecho seres sociales en la comunicación personal y cercana. Un conocido estudio de la universidad de Cornell en EEUU confirma este poder de proximidad: una petición realizada mirando a los ojos a una persona es 34 veces más efectiva que si esa petición se realiza por escrito.

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Además de mirar a los ojos, hay otras muchas técnicas de persuasión que resultan tan sencillas como efectivas. Unas llaman a la razón, otras a las emociones, siempre más efectivas que las primeras. Y todas evocan mecanismos inconscientes a través de las neuronas espejo.

El matemático Jake Porway, presentador del programa The Numbers Game concluye que existen 6 claves de persuasión de éxito asegurado. Tomen nota por si quieren usarlas… o evitarlas.

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La primera llave para convencer es dar un motivo Ofrezca una causa para algo y obtendrá un 94% de ventaja respecto a solo un por favor. Cuide su forma de vestir, un traje le hace 3,5 veces más fiable y le identifica como figura de autoridad. Acompañe su argumentación de un elemento gráfico, cualquier prueba visual o física eleva un 43% su capacidad persuasiva respecto a una declaración oral.

Hable rápido ya que será más creíble que con una declaración pausada. La velocidad de un discurso anula críticas y bloquea resistencias. Utilice expresiones faciales, movimiento de manos y brazos, posición del cuerpo. El lenguaje corporal transmite el 80% de los contenidos en una conversación cara a cara y despierta significados más potentes.

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Y finalmente, 100 puntos más si es mujer y lleva gafas o si es hombre y luce barba. Las gafas atribuyen esfuerzo y conocimiento y la barba ha sido siempre símbolo de sabiduría y madurez. Los estudios confirman que la gente atribuye más credibilidad a quienes las llevan.

Y son las neuronas espejo las nos hacen fiarnos de los expertos y de sus estudios.

Artículo publicado en la revista PLAZA en el número de julio de 2017.

 

La teoría del pequeño empujón

La historia humana suele contarse como la crónica de la lucha por el poder. En las escuelas se enseñan batallas, cabecillas y como las fronteras de los imperios cambiaron a lo largo del tiempo por una sola causa: el poder. El anillo único, el trono de hierro… ya saben.

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Poder es la capacidad de controlar las acciones de otros. Esto se aplica a cualquier orden de la vida, no solo a la política, sino también al marketing, a las relaciones laborales, al deporte o a conseguir que un hijo acabe su cena. Incluso podemos aplicar esa voluntad de influir en la acción a nuestra propia persona y hablar de autocontrol, autoayuda o de vencer la procrastinación.

El poder sobre los otros se ha ejercido de muchas maneras a lo largo de los siglos y los hechos nos muestran que a menudo ha sido por métodos brutales y violentos, con el uso indiscriminado y criminal de la fuerza física y la coacción. A lo largo del mundo, huesos y mazmorras de todas las épocas nos hablan de este drama milenario.

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Aunque seguimos viendo este lado oscuro del poder, sobre todo en televisión a la hora de comer, tenemos también indicios de que debemos ser optimistas y pensar en los avances históricos de la humanidad, como el que supuso la división de poderes y el advenimiento de los derechos ciudadanos. Porque el poder no necesariamente ha de ser ejercido mediante porrazos sino también por el consenso, el pacto y el buen uso de la psicología.

Lo mismo debieron pensar los profesores Richard Thaler y Cass Sunstein que, profundizando en una de las claves de la antropología aplicada -el estudio del comportamiento económico-  elaboraron lo que se conoce como la teoría del pequeño empujón.

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Según estos autores, la mayoría de las acciones dirigidas a influir en la conducta de los demás son mucho más efectivas si se utilizan técnicas de persuasión o de incentivos; en vez de una orden, mejor una indicación, un sutil empujoncito – nudge, en inglés – que sería ese golpe con el codo que se hace de manera cómplice a un colega para animarle a actuar.

Inspirados en la teoría de Kahneman del doble mecanismo de pensamiento, argumentan que la mente humana actúa normalmente con procesos automáticos sobre los que se puede y se debe actuar; el otro sistema, el reflexivo, es muy poco habitual y encuentra el camino correcto por sí mismo. La adecuada gestión de estos automatismos sería la clave de la política, de la economía, de las relaciones humanas y del buen funcionamiento de la sociedad en general.

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Utilizar este paternalismo libertario tiene además otras muchas ventajas. Necesita muy pocos recursos para su puesta en práctica y ahorra costes y consecuencias negativas respecto de los daños directos e indirectos que siempre provocan las políticas de ordeno y mando.

Hoy pocas empresas practican políticas de “esto es lo que hay”: el cliente es el jefe, los consumidores inspiran la producción, avanza el marketing 4.0, la competitividad se basa en proporcionar a los compradores una buena experiencia y generar nuevas compras basadas en sutiles o evidentes recompensas.

Thaler y Sunstein asesoraron las políticas de Obama durante sus años de mandato, que se desarrollaron de manera efectiva pero sin estridencias. Al menos en los planos económico y diplomático los EEUU sortearon la crisis de mejor manera que Europa y seguramente esos pequeños empujones no fueron ajenos a su éxito político y a su reelección en 2012.

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Sin embargo, en estos tiempos inciertos, parecen surgir amenazas cuando ese pequeño empujón quiere sustituirse en algunos imperios por una política hostil y excluyente. Inquieta que mientras las empresas practican cada vez más la sutileza y el nudge y en el plano económico los clientes parecen más soberanos que nunca, en el plano político algunos votantes crean que el problema es la solución y se deciden por opciones que recuerdan el pasado más oscuro.

Es lo que tiene el miedo, que suele inclinarse por las decisiones basadas en la exclusión y los “trumpicones”.  

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* Un extracto de este artículo fue publicado en el número de junio de 2017 de la revista PLAZA. Por casualidad, el profesor Richard Thaler recibió el premio nobel de Economía en el mes de octubre de 2017 por su contribución al conocimiento del comportamiento real de los agentes económicos y de la aparente falta de racionalidad en sus decisiones. Una venturosa coincidencia.

 

Cuentos

Después de la verdad nada hay tan bello como la ficción.
Antonio Machado

Pocas veces reflexionamos sobre la importancia que han tenido y tienen los cuentos, no solo como producto de la literatura sino como materia básica de nuestra propia vida y la de todo el género humano.

Esta afirmación puede parecer exagerada pero ya verán como se queda corta. La razón fundamental es que la mente humana funciona con símbolos, se alimenta de narraciones y se comunica mediante parábolas. No hay otra forma de hacerlo, que se sepa y desde luego es la norma universal en el tiempo y el espacio de la humanidad.

Nuestros recuerdos, como decía Borges, son historias que construimos una y otra vez cada vez que recordamos; al tratar de reconstruir el pasado inconscientemente reformulamos una narración más o menos inventada. Es la causa de que en muchos tribunales del mundo la declaración de un testigo no valga nada ante una irrefutable prueba física.

Nuestra historia personal y social se nutre de memorias construidas. Por eso puede decirse con plena certeza que toda nuestra cultura es un cuento que otros nos han contado y nosotros reproducimos. Por tradición oral y escrita, obras de arte o registros audiovisuales. Mensajes en piedra como arquetipos de la narración eterna: la Biblia, Don Quijote, Las mil y una noches…

Los cuentos no son cuestiones inocentes. Se asocian al mundo infantil porque a través de ellos los humanos aprenden y se socializan, adquiriendo los valores de su cultura de referencia. Son también la forma habitual de pensamiento cuando no se utiliza el método abstracto porque la parábola es el sistema instintivo. De ahí su fuerza y su importancia. Decía Chesterton que los cuentos de hadas tienen una importancia fundamental, no porque en ellos se haga creer a los niños que existen los dragones sino porque gracias a los cuentos se les enseña a derrotarlos.

Pero además los cuentos son la forma natural de comunicación. Pueden comprobarlo en estas mismas páginas en cualquier artículo o comentario de opinión. O al escuchar declaraciones de políticos o famosos en los medios; y por encima de todo el spot de televisión como paradigma de la narración perfecta: densidad narrativa, personajes arquetípicos, carga simbólica, persuasión directa al corazón. Un spot de perfume es el modelo perfecto de un cuento moderno.

El marketing puede entenderse como una forma técnica de ordenamiento de las narraciones, con la voluntad de informar y persuadir a través de una historia. Así fue desarrollándose el método del storytelling, o cuentacuentos, que es como la cultura económica dominante llama a contar historias para vender.

El storytelling trata de elaborar un discurso adecuado al público objetivo, sus necesidades y su cultura, de manera que el mensaje simbólico enviado en sus mensajes comerciales encaje como un sombrero en la cabeza de sus clientes. ¿Han oído hablar de marketing de contenidos o del discurso del ascensor? Pues tienen que ver bastante con todo esto.

Aunque lo parezca, los consumidores no compramos cosas físicas, sino sensaciones y símbolos, de los que nos apropiamos a través de una narración final que recreamos en nuestra mente. No compramos una estufa, ni tampoco adquirimos el calor que proporciona: compramos la felicidad de estar en un hogar cálido y protegido. Porque a todos nos gusta ser protagonistas y los cuentos que acaban bien.

Seth Godin, uno de los gurús más famosos del marketing actual, titula así uno de sus libros más famosos: Todos los vendedores mienten: el poder de las historias verdaderas en un mundo de baja verdad. Un libro muy interesante donde podrán encontrar las claves de las victorias de Trump, del Brexit y de tantos otros.

No podemos evitar que nos cuenten cuentos pero bueno es saber que todo son cuentos, para poder decidir cuáles de ellos nos hacen más sabios, libres y felices.

Yo no sé muchas cosas, es verdad.
Digo tan sólo lo que he visto.
Y he visto:
que la cuna del hombre la mecen con cuentos,
que los gritos de angustia del hombre los ahogan con cuentos,
que el llanto del hombre lo taponan con cuentos,
que los huesos del hombre los entierran con cuentos,
y que el miedo del hombre…
ha inventado todos los cuentos.

Yo no sé muchas cosas, es verdad,
pero me han dormido con todos los cuentos…
y sé todos los cuentos.

León Felipe

 

* Para más detalles sobre Storytelling, usos y técnicas, pueden leer este artículo en este mismo blog.

** Un extracto de este artículo fue publicado en la revista PLAZA del mes de enero de 2017.