Pero ¿alguien sabe realmente lo que come en una hamburguesa?

“No existe plato desdeñado en la cocina cuando se realiza
de una manera auténtica”.    Miguel de cervantes.

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Hace unos meses, con motivo del escándalo por la presencia de carne de caballo en determinados productos de alimentación en Europa, saltó de nuevo a los medios y a la opinión pública la preocupación por la calidad y autenticidad de lo que comemos y por los alimentos que ponen a nuestra alcance las grandes cadenas de producción y distribución. Alimentos que son denominados “productos” como cualquier otra mercancía que se fabrica en un entorno industrial, se vende y se compra. En la mayoría de los casos estos productos son percibidos cada vez más como artificiales y extraños, lejos de esa visión mitológica sobre el pasado en que todo era próximo, sano y natural.

Al igual que en otras tragedias y escándalos anteriores, como la crisis del aceite de colza desnaturalizado de 1981 en España, la crisis de las vacas locas de 1996 en el Reino Unido o la contaminación de brotes de soja -que no pepinos- en Alemania en 2011, fue revelador descubrir que el rastro de los alimentos no es tan sencillo de seguir ni tan fácil de asegurar que los controles sanitarios funcionan.

Hay que destacar en este caso reciente que no hubo riesgo sanitario alguno, pero que los análisis genéticos demostraron procedencia de carne “exótica”, comestible pero no recogida en el etiquetado y no reconocida por tanto por el distribuidor, que en todos los casos ha alegado desconocer tal circunstancia. Hasta ahora no era posible realizar este tipo de controles pero intuyo que serán norma con el tiempo y por tanto es previsible que se vayan descubriendo en el futuro más sorpresas en nuestros alimentos habituales, siempre que estos controles se realicen con independencia y transparencia.

En medio de esta polémica ha aparecido un dato que, pese a ser recogido en las noticias, no ha producido mucho impacto ni ha merecido mucho comentario. La composición de la mayoría de las hamburguesas, albóndigas o platos preparados que incluyen carne y que que se distribuyen de manera industrial, recoge -cada una de ellas- carne proveniente de… hasta 10.000 animales distintos. El dato (1) no está contrastado plenamente pero parece un cálculo aproximado bastante acertado.

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No solemos pensar en este tipo de cosas pero está claro que las grandes productoras de carne preparada no fabrican una hamburguesa de un animal y luego siguen con otro sino que generan enormes cantidades de carne preparada que se convertirá finalmente en hamburguesas o en el preparado de una boloñesa. De este modo es posible que un trozo de carne picada sobre su plato de pasta provenga en realidad de un número ingente de animales individuales.

No parece tan preocupante el hecho de que la carne de caballo se incorpore a la cadena de consumo, de hecho es una proteína de alta calidad, equiparable a la del vacuno pero con menos grasa, que en muchos países se come habitualmente y hasta es recomendada para personas convalecientes o que sufren anemia.

El dato que debería ser realmente escandaloso, preocupante… desde luego que da que pensar y mucho, es que en una hamburguesa haya trozos de cientos o miles de animales diferentes, de especies también diferentes, que pueden provenir a su vez de centenares de rebaños también distintos y de multitud de lugares distantes y remotos.

Nadie o casi nadie que ingiera una hamburguesa o un kebab (2) es consciente de estar comiendo trozos de tal enormidad de animales individuales distintos y, sin embargo, conocer la noticia no parece preocuparnos tanto como el hecho de que alguno de esos miles de animales fuera un potro, nombre sugerente con el que se quiere difundir el consumo de carne de caballo.

Se argumentará que pueden encontrarse muchos otros alimentos, cada vez con más frecuencia, que también están construidos por este procedimiento masivo, como por ejemplo el surimi o la leche -que pueden proceder de miles de animales marinos y de vacas respectivamente- el vino, las leches vegetales, los refrescos, las infusiones o el pan de cualquier cereal, que proceden de miles de plantas diferentes y a menudo de zonas muy alejadas entre sí.

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Aunque todos ellos compartan un tipo de fabricación compleja y sujeta a debate, por razones éticas y medioambientales la carne implica un salto cualitativo. El problema de comer tantos animales en un solo bocado no es solo moral (intentaré no entrar al debate sobre el vegetarianismo) ni de colaboración necesaria en esta especie de apocalípsis cárnico a gran escala que establece este sistema de fabricación. El problema principal puede ser de salud y se llama contaminación por microorganismos.

Cuanto más próximo es el vínculo filogenético entre el animal y el ser humano, mayor es la probabilidad de que diferentes patógenos, hongos, bacterias o virus puedan afectarnos e incluso combinarse con otros o mediante mutación generar nuevas variedades más peligrosas. Las contaminaciones habituales por Escherichia Coli, provenientes de las heces y el sistema digestivo de los vacunos, se añade a las diferentes patologías del cerdo muy similares a las de los humanos y llegan incluso a contaminar partidas de vegetales a través de agua del riego.

Efectos nocivos son también causados por otros agentes como los priones en el caso de la encefalopatía espongiforme de vacunos y ovinos o los diferentes virus de gripe aviar, a las que se responsabiliza del origen de las diferentes epidemias de gripe humanas. Como último ejemplo, el VIH se supone que existía en algunas especies de simios y que, a causa del consumo de su carne, saltó al hombre.

Este sistema de producción masiva de carne, impulsado por una alta competitividad y unos precios cada vez más bajos, tiende a favorecer la cantidad sobre la calidad, por una elemental cuestión de economía de escala. Sabido es también que una mayor densidad de la población de cualquier animal favorece la aparición y propagación de enfermedades infecciosas y por tanto el sistema de aprovisionamiento cárnico es en sí mismo una amenaza a controlar especialmente.

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La probabilidad de que la parte comestible de un animal sano contenga algún trozo de carne contaminada, simplemente con sus propias heces, se multiplica exponencialmente cuando se añaden otros animales que incorporan su propia probabilidad de contaminación. Así, la probabilidad total Pc(n) = x^n, siendo x la probabilidad de contaminación de un animal promedio individual y n el número de animales que concurren en un trozo de hamburguesa.

Todo este ejemplo demuestra que a la gente, de manera inconsciente y automática, le preocupa la identificación simbólica o cultural de un alimento mucho más que sus implicaciones éticas o que incluso el peligro de ingerir alimentos contaminados, toda vez que ese peligro, sea por problemas de contaminación o por exceso de calorías, una vez salta a los titulares de periódicos o primeros minutos de los noticiarios, se convierten en alarma social: no por la razón, sino por el pánico irracional inducido.

Las personas interpretan aquello que comen, o mejor dicho, aquello que ven correcto comer, de acuerdo a un patrón cultural. Y es por tanto la cultura, tanto o más que el paladar, lo que determina algo tan fundamental y básico para la supervivencia como es la alimentación. No en vano somos lo que comemos y esto es cierto en todos los sentidos, no solo en el biológico sino también -y por eso mismo- en el cultural. (3)

Las hamburguesas son un símbolo de la cultura contemporánea a nivel global y no solo de la cultura norteamericana, que se ha apropiado de ello con bastante éxito. Hay quien piensa que la aparición y la difusión de la hamburguesa proviene de una moda o extensión cultural, que se propaga por razones de imitación, de dominación ideológica o de “crisis de valores”: esa crisis inexistente que parece existir desde antes del neolítico y que suele soportar innumerables acusaciones interesadas. Pero la hamburguesa no es consecuencia de una idea o de una cultura, aunque como todo en la vida social de los humanos, viva dentro de ella.

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La realidad es que las hamburguesas responden a una necesidad y a unas ventajas tanto desde el lado de la oferta como de la demanda. Para los fabricantes, la hamburguesa uniformiza un tipo de producción que reduce los costes, facilita la provisión de materia prima, simplifica los gustos del consumidor e incrementa las ventas. Permite utilizar trozos de carne que si no se picaran serían complicados de rentabilizar y facilita su utilización por parte de establecimientos que sirven comida, que normalmente se asocian con la denominación fast food (comida rápida).

Desde el punto de vista del consumidor la hamburguesa es un alimento fácil de cocinar y consumir y junto con los hot dogs (con quien comparte el símbolo más destacado de la junk food, la comida basura), proporciona proteínas y grasa a un coste no muy elevado. Gracias a sus componentes y flexibilidad en su preparación, ahorra tiempo en la cocina y en su consumo. Al estar picada y especiada y mezclada con grasa y partes blandas, la hamburguesa intensifica su sabor y se vuelve esponjosa, lo que le aporta un textura más agradable que un filete estándar, más natural pero normalmente más duro y menos atractivo para el paladar. Gracias a su corte y tratamiento, hamburguesas y salchichas permiten una mejor conservación, lo que les aporta una ventaja adicional para su almacenamiento y consumo.

La hamburguesa tiene por tanto ventajas materiales concretas que explican su éxito y difusión. Sus orígenes así lo corroboran. No nació en las grandes praderas del medio oeste norteamericano como a veces se piensa, sin reparar que su nombre denota un origen claramente europeo.

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La carne picada con forma de hamburguesa se consumía ya en la Roma imperial y era relativamente habitual en el viejo continente desde el Atlántico hasta China. Los mongoles troceaban la carne dura de sus caballos y la maceraban entre el lomo de su montura y el jinete lo que producía una ligera fermentación que la predigería y facilitaba y mejoraba el consumo, que solía ser en crudo.

Eso explica buena parte del éxito del aprovisionamiento logístico de la caballería militar mongola, que conquistó de manera fulgurante el centro de Asia, la India, Irán, el oriente medio y Rusia durante siglos gracias a su movilidad y aseguramiento de suministros: sus futuras “hamburguesas” de potro eran también su eficaz medio de transporte, que se alimentaba de la hierba de las estepas y que no requería de fuego -hay poca leña en Asia central- para su preparación. Esta costumbre es el origen del famoso steak tartare, carne picada, macerada y muy especiada que se consume en crudo.

La hamburguesa no solo muestra el nombre de la famosa ciudad alemana sino que también proviene y comparte la evolución de muchos de los platos de carne del mundo árabe -desde los pinchos o brochetas a la kefta (kufta, kofta o köfte)- y de la comida mediterránea y europea, donde adopta la forma de albóndigas, “pelotas de carne”, salchichas o filetes rusos, estos últimos íntimamente relacionados nuevamente con la influencia mongola -y tártara- del pasado.

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Un perfecto “steak tartare”

En todos estos casos existe una transmisión cultural y si nos quedamos con la historia de los párrafos anteriores podríamos pensar que la hamburguesa es solo una idea, una construcción meramente cultural que se ha propagado como un virus por el aire. Pero no es así y nos engañaríamos si pensáramos que las ideas existen en un mundo de ideas paralelo a la realidad: realidad solo hay una. Como cualquier otra invención tecnológica, puede transmitirse pero lo que determina su uso y expansión, la difusión de todas estas preparaciones de carne tan similares se debe a que existen condiciones materiales concretas también similares:

  • Necesidad de alimentarse.
  • Existencia de fuentes de proteínas animales.
  • Posibilidad de su aprovechamiento.
  • Facilidad en su consumo.

En el actual mundo tecnificado y de producción en masa, el viejo invento de consumir carne picada y aderezada adopta el mismo perfil masivo que la producción de otros alimentos. Y aunque ahora somos capaces de seguir el rastro genético de un pequeño trozo de materia con ADN, también utilizamos una concentración innumerable de animales para satisfacer las necesidades de leche o carne de una población cada vez mayor.

Antes avanzábamos los multiplicados riesgos sanitarios derivados de esto. No se pueden dejar de citar otros peligros ocasionados por un sistema que, además de poner en riesgo nuestra salud, condiciona peligrosamente el medio ambiente al concentrar especies, justificar aventuradas modificaciones genéticas o condicionar el espacio natural y el resto de especies de animales y plantas por las crecientes necesidades de producción masiva para el consumo.

Algo hay que comer…” o “Si miráramos lo que llevan las cosas no comeríamos nada“. Estas frases, que no dudo habrá escuchado muchas veces tras comentar tal o cual componente extraño o el riesgo de ingerir un alimento determinado, solo revelan la trascendental importancia que el comer tiene para las personas y como, obedeciendo a esa importancia y necesidad, sacrificamos nuestra seguridad sanitaria inmediata y la seguridad medioambiental futura con tal de llenarnos el estómago.

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En la conocida distopía que narra la película Soylent Green dirigida por Richard Fleischer (en España, “Cuando el futuro nos alcance” 1973) la humanidad de un hipotético futuro se debate por la supervivencia en un planeta superpoblado con un sistema de aprovisionamiento de alimentos totalmente superado. En una Nueva York con 40 millones de habitantes, con una pequeña élite privilegiada al margen de las masas y con las calles atestadas, las personas sobreviven con las raciones de comida que proporciona la empresa Soylent, que acaba de sacar a la venta su nuevo producto, el “Soylent green“, que según la publicidad es un compuesto a base de algas.

La trama irá desvelando finalmente que los productos de Soylent son un procesado alimentario que obtiene su materia prima de todo tipo de desechos incluyendo, especialmente, cadáveres humanos. Soylent green sucede en un supuesto y ahora cada vez más cercano 2022.

La ficción de Soylent green, como la mayoría de distopías literarias, refleja de manera simbólica algunos temores arquetípicos: la pesadilla malthusiana, el horror a la masa anónima y controlada -como “Metrópolis” o “Un mundo feliz”- y la decadencia de un estado que se diluye en un crecimiento desbocado y lleno de miseria, sobre la tenue frontera entre civilización y barbarie. Ficción que, como toda buena ficción, sirve a la reflexión.

La fantasía que acabamos de ver, aparte de algún detalle escabroso, podría no ser tan ficticia en el futuro, porque la fabricación de carne en laboratorio se ha convertido ya en una realidad. Justamente el pasado agosto se anunció en Londres con bastante resonancia mediática (4) la primera hamburguesa de carne producida mediante técnicas de recreación por células madre, llevado a cabo en la universidad de Maastrich. Carne y músculos sin animales, sólo con células. Algo a medio camino entre la agricultura y la ciencia ficción.

En resumen, hemos visto como uno de los alimentos más simbólicos y representativos de la sociedad contemporánea, basada en la carne picada, tiene diferentes niveles de comprensión que van desde el plano puramente nutricional al microbiológico y del industrial y mercantil al cultural.

Y como en función de la importancia que la comida tiene para las personas se han creado formas e improntas culturales que determinan por un lado la forma en que se produce -desde la era de la caza a la de la ganadería y de ésta a la ganadería intensiva y masiva- y por otro lado la forma en que se consume. Y como eso representa la forma en que se organiza la sociedad y su aparato productivo así como las formas y hábitos que las personas adoptan de manera automática, normalmente por educación y socialización, formas que no responden a una idea o una moda sino a un mecanismo de necesidad y adaptación.

Por eso es un tema que retomaremos con frecuencia.

Como consumidores y como productores, tenemos una doble responsabilidad. Como consumidores, la obligación de informarnos y la de exigir la adecuada calidad de los alimentos que ingerimos porque dichos alimentos se han de convertir en nuestro propio organismo y en la energía necesaria para nuestra vida. Y vigilar y exigir que las consecuencias de ese consumo no requieran de un sistema de fabricación que destruya el medio natural o ponga en peligro nuestro futuro y el de las generaciones por venir.

Y como proveedores, tanto si somos fabricantes directos como si nos dedicamos a planificar la estrategia empresarial o el marketing alimentario o la distribución, la responsabilidad de ser conscientes de las consecuencias que nuestra actividad puede tener y de la política activa de la empresa hacia los consumidores, clientes y presuntos, para la sociedad, para el medio ambiente y en definitiva para la continuidad de nuestra propia empresa.

Uno de los campos donde más claramente se evidencia la necesidad de ética empresarial, más allá del cumplimiento de la ley y del respeto a la verdad de lo que de produce y se vende, es el compromiso con el futuro colectivo y con el objetivo irrenunciable de construir un mundo mejor.

Eso es Marketing del bueno, con mayúsculas. Pleno de sentido común, de ética y de justificación.

“Todos los días se matan en New York
cuatro millones de patos, cinco millones de cerdos,
dos mil palomas para el gusto de los agonizantes,
un millón de vacas, un millón de corderos
y dos millones de gallos
que dejan los cielos hechos añicos.” (5)

Poeta en Nueva York (1930) – Federico García Lorca

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(1) Fast food nation, del libro de Eric Schlosser, llevado al cine (2006) por Richard Linklater.

Pueden verse otros dos ejemplos en:  Fast food factory  en BBC worldservice.com  o   Wich is worse to find in your burger? del blog Consumerist

(2) Aunque culturalmente parezca algo distinto, en la práctica la mecánica es la misma. Una sola fábrica de kebabs en Elche (España) “procesa cada día 4.000 kilos de pollo ya amasado, unos 400 pinchos de 10 kilos que se mandan a los restaurantes y asadores”. El Mundo 2013/97/01.

(3) Tendremos ocasión de repasar esto de un modo más completo con un artículo sobre los tabúes alimentarios y la obra de Marvin Harris.

(4) Presentación de la primera hamburguesa de carne fabricada en laboratorio (Fuente RTVE)

(5) Poeta en Nueva York (poema completo)

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Marketing hormonal

La privación del sueño aumenta la necesidad de comprar comida al día siguiente

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Si va usted a comprar al supermercado al día siguiente de haber dormido poco, lo más seguro es que su compra sea inadecuada porque además de comprar más de lo normal, llenará su carro con una mayor proporción de productos de alto contenido calórico que si hubiera dormido sus siete u ocho horas.

A esta conclusión ha llegado un estudio de investigadores suecos de la universidad de Uppsala publicado en la revista “Obesity” y difundido a través de las agencias de prensa. El estudio se realizó exclusivamente con hombres, en número de 14, que no habían dormido en las últimas 24 horas y que disponían de un presupuesto fijo. Respecto al grupo de control, en todos los casos se evidenció que las compras de aquellos sujetos privados de sueño contenían más calorías y más peso.

¿A qué se debe esto? El primer sospechoso de ser responsable de este proceso era la hormona grelina (o ghrelina)  (1), que aumenta el apetito y el metabolismo energético y que está relacionada indirectamente con los estados de fatiga y privación del sueño. Los resultados probaron que, en efecto, la hormona presentaba mayores niveles en quienes no habían dormido, pero ese incremento no guardaba correlación cuantitativa con el diferencial de productos calóricos de las cestas de los dos grupos de compradores de la investigación, quienes habían ingerido un desayuno suficiente antes del experimento para anular el potencial efecto del hambre.

Por tanto, deben existir otros mecanismos no determinados que expliquen el resultado pero la conclusión es que, al menos en varones, no dormir modifica las pautas de consumo posterior aumentando la cantidad y contenido calórico de la comida que se compra.

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Es un hecho bien conocido que comprar alimentos en ayunas o con hambre nos hace comprar más (2) y es una recomendación tan sencilla como elemental por parte de dietistas y personas con sentido común, ir después de desayunar o tomar algo al menos unos 20 minutos antes de la compra. La grelina sí que parece ser la responsable en este caso, donde la falta de calorías dispara el mecanismo de captura.

Al incorporar también la falta de sueño, el experimento sueco establece, como señala el autor Colin Chapman de la Universidad de Uppsala, que: “la hipótesis era que el impacto de la privación del sueño sobre el hambre y la toma de decisiones sería la ‘tormenta perfecta’ en lo que respecta a las compras y la compra de alimentos, con individuos hambrientos y menos capaces de emplear el autocontrol y un mayor nivel para evitar impulsivos y compras calóricas”.

Aunque la conclusión interna del experimento indica que aquellas personas que siguen una dieta para perder peso o están en un proceso de normalización de hábitos nutricionales deberían tener especial cuidado con trasnochar o dormir poco, la otra conclusión genérica es que, parafraseando al autor del estudio, los compradores están sujetos a un verdadera tormenta química en el interior de sus cuerpos, que en determinadas circunstancias llegan a controlar y alterar la conducta de las personas de manera notable.

Esta segunda conclusión podría enfocarse en el ámbito del marketing, y así podríamos calificar este enfoque como “marketing hormonal” o marketing fisiológico o bioquímico, no por lo que comercializa sino por el mecanismo que lo hace funcionar. Se trata de ir más allá de la mera apelación a las emociones, de investigar mediante neurotécnicas y pruebas bioquímicas y conocer qué estímulos producen qué reacciones en el comportamiento del comprador.

Esta visión “bioquímica” estaría más relacionada con el marketing que investiga y utiliza aromas para estimular o favorecer comportamientos, o la música o los sonidos que se utilizan para dirigir y condicionar la compra, aspectos que analizaremos otro día.

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El marketing hormonal explotaría las reacciones y condicionantes que las personas, como organismos biológicos, utilizan más allá de los instintos y que se apoya finalmente en mecanismos fisiológicos automáticos. Los seres vivos son consecuencia de un largo proceso de cambio y adaptación y sus genes y la manifestación de los mismos, en forma de órganos y sistemas, refleja esa adaptación.

En consecuencia las manifestaciones externas de conducta de los animales y particularmente de los humanos -que es lo que nos interesa- reflejan ciertos automatismos que tienen mayor intensidad en la medida que responden a mecanismos de los niveles más básicos de su estructura biológica.

Esto explica que las pautas de consumo de los productos de alimentación y todo lo relacionado con los mismos, es cualitativamente diferente de las pautas de consumo de otros productos que no conectan con esos mecanismos básicos. Aunque al final todos lo hacen, el camino es menos directo.

Un automóvil de lujo puede evocar necesidades básicas remotas a través de la necesidad de autoafirmación, jerarquía y cohesión en el grupo, pero su conexión neurológica está más cerca de la corteza cerebral que asuntos de supervivencia inmediata como es la alimentación, que se apoya en el cerebro de reptil y este a su vez en mecanismos bioquímicos de nivel más básico.

Queda abierta pues la base de una conceptualización más específica de un marketing que vaya un paso más profundo que el neuromarketing

Si este, a través de las técnicas que aún están desarrollándose, es capaz de detectar y medir como el cerebro reacciona a determinados estímulos y situaciones, el marketing hormonal explicaría los mecanismos profundos que revelan las neurotécnicas y expandiría el campo de batalla del marketing de la mente al más vasto territorio del cuerpo, a las glándulas reguladoras de comportamientos y a sus mecanismos interrelacionados que trabajan por el equilibrio y adaptación del organismo. De acuerdo a sistemas y pautas que en última instancia regulan los genes y el ADN, verdaderos actores del papel que a menudo con cierta ligereza asignamos a los instintos.

Y debe ser así porque es lo que hacen la publicidad y los mensajes de los medios de comunicación cuando impactan y movilizan: invocar a las pasiones, los sentimientos y a esas razones del corazón que están por encima de las la propia razón. Y por debajo de los instintos, dándoles forma.

La próxima vez que escuches algo acerca del marketing emocional, querido lector, recuerda que quizás respondería más a la verdad calificarlo de marketing hormonal (3).

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(1) La grelina (de la raíz proto-indoeuropea “ghre“, crecimiento) es una hormona sintetizada fundamentalmente por el estómago ligada a la leptina y a la hormona del crecimiento. La grelina es una de las claves del metabolismo energético y mediante el control de otras hormonas regula el apetito, por lo que es conocida popularmente como la ″hormona del hambre.

(2) Algunos artículos al respecto: JAMA y Eroski consumer, citando diferentes estudios.

(3) Seth Godin escribió hace algún tiempo sobre este asunto un artículo titulado The confusion, aclarando que la realidad puede ser conocida por diferentes capas o modelos de comprensión (la emocional, la bioquímica…) y que todas ellas pueden explicar adecuadamente esa realidad y ser eficaces y plenamente operativas desde la óptica del marketing.

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ACTUALIZADO

Este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing como uno de los mejores de Noviembre de 2013.  El Observatorio de la Blogosfera de Marketing surgió para dar visibilidad a los mejores blogs de marketing y ventas.

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Esquema de las estructura molecular de la grelina

Esquema de las estructura molecular de la grelina

¿Mide el precio el valor de una cosa? Depende de la cultura

Efectividad publicitaria: el producto cerca del objetivo deseado

Evidencias del efecto Proximidad en la comunicación publicitaria

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“More power than ever”. Anuncio de un aspirador de la agencia Cosa Nostra.

A menudo leemos acerca de experimentos o estudios que parecen probar aquello que de manera intuitiva, o por aprendizaje de otros, hemos visto que funciona. Son procedimientos o formas de hacer las cosas, incluso trucos, que sirven, que producen un efecto y solo en ocasiones nos preguntamos la forma en que suceden. En menos ocasiones aún nos respondemos acertadamente, así que debemos esperar que un experto nos ilumine.

Este es el caso de un estudio (1) sobre el impacto de agrupar objetos y consecuencias asociadas llevado a cabo por investigadores de las universidades de British Columbia y Singapur y que ha publicado recientemente el  Journal of Consumer Research de la Universidad de Chicago. Algo que podríamos llamar el Efecto Proximidad.

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Un anuncio modelo: la crema aparece casi tocando el “después” de manera que la identificación entre el producto y el resultado es inmediata.

La conclusión de este estudio es que los consumidores que ven un anuncio, tienden a creer que un producto es más efectivo cuando las imágenes de ese producto aparecen más próximas a sus consecuencias deseadas. Causa y efecto. Y si creemos que es más efectivo, tenderemos a valorarlo más, a comprarlo más veces y con preferencia a otros similares y estaremos dispuestos  finalmente a pagar más por su eficacia.

Y todo esto simplemente cambiando la distancia espacial entre producto y su efecto esperado, lo que cambia proporcionalmente la percepción de valoración de ese producto según la investigación realizada. Es por tanto un estudio del que vale la pena saber más y aplicarnos el consejo.

Los doctores Boyoun Chae y Rui Zhu, de la University of British Columbia y Xiuping Li  de la National University de Singapur,  realizaron multitud de pruebas con diferentes patrones de consumidores y comprobaron que existía una correlación positiva por parte de los mismos entre la proximidad espacial de los productos anunciados a sus efectos positivos y la valoración positiva de dichos productos como objetos de compra. Y lo relevante, y eso es lo especial del estudio, era la intensificación de esa valoración en función de la menor distancia entre ambos.

Parece un anuncio inverso de un tinte capilar. Pero las canas son una consecuencia del objetivo deseado. Canal 13 está especializado en películas de terror.

¿Un anuncio desordenado de tinte capilar? Aquí las canas son una consecuencia del objetivo deseado: Channel 13 está especializado en películas de terror.

Los test se realizaron con un amplio abanico de productos, que podríamos calificar de funcionalidad concreta, tales como cremas contra el acné, medicamentos contra el dolor, pulverizadores contra la alergia nasal, insecticidas domésticos y  suavizantes para la ropa. En todos los casos el efecto que más influyó en los consumidores a la hora de valorar la efectividad de los productos fue la proximidad visual entre producto y efecto, por encima de otros elementos analizados en el anuncio.

Esto choca en cierta medida con las apreciaciones intuitivas de muchos profesionales del marketing y la publicidad, que no suelen considerar tanto este hecho y tienden a valorar otros componentes importantes en la comunicación comercial de este tipo de productos tales como el impacto de marca, el sonido, color o forma, el mensaje verbal, la influencia de un personaje famoso o prescriptor, el estilo, etc.

Y dos resultados adicionales y relevantes del estudio. Aunque esta correlación entre proximidad y percepción de la eficacia se cumplía en todos los sujetos, estos eran todavía más influenciables por el efecto de la proximidad cuando:

  1. los consumidores tenían menos conocimiento o experiencia de ese tipo de productos.
  2. los efectos esperados del uso del producto eran más inmediatos en el tiempo.
El futbolista Ronaldo antes y después de perder 17 kilos para un programa de la televsiión brasileña a finales de 2012.

El futbolista Ronaldo Nazario de Lima antes y después de perder 17 kilos en un programa de una televisión brasileña a finales de 2012. Si fuera el anuncio de una clínica de adelgazamiento, valdría millones.

Este fenómeno, así como el detalle de la inmediatez, recuerdan el clásico de la publicidad gráfica de “el antes y el después“, que todavía continúa utilizándose con bastante profusión, en especial en productos asociados a la salud, la mejora física del cuerpo o la familia. Todos podemos recordar anuncios que evidencian como una persona puede adelgazar, revertir el envejecimiento, eliminar arrugas, dormir, retomar la felicidad. Y todo ello de manera contundente.

Estos anuncios presentan varios formatos aunque el esquema es el mismo. Pueden ir desde el clásico de los clásicos de emparejar dos fotografías de una persona o de un rostro, utilizado mayoritariamente en soportes de papel o estáticos y aunque nos parezca una antigualla, es relativamente frecuente verlo en medios digitales, un verdadero éxito evolutivo de esta fórmula.

También es normal el formato comparativo temporal de antes y después mediante una sucesión cronológica rápida, más propio de medios visuales o radiofónicos. Por ejemplo, en apenas seis segundos, podemos ver unas manos estropeadas, una crema que se unta sobre ellas y unas manos tan mejoradas respecto a las primeras que parecen de otra persona. Con un poco de dramatización, este mismo formato se da también en la radio donde no cabe duda que se beneficia del poder de la narración de historias (2).

A veces el producto es tan evidente que no hace falta ni que aparezca: el gran Photoshop CS5

A veces el producto es tan evidente que no hace falta ni que aparezca: el gran Photoshop CS5 de Adobe Systems Incorporated.

¿Cual es la explicación del efecto proximidad? El cerebro proceso impresiones visuales a mucha velocidad y después transforma esas percepciones en comparaciones con sus recuerdos. Si el cerebro procesa dos conceptos a la vez reduce aún más la velocidad de proceso, ya que los hace comunes. De alguna forma la identificación entre un problema y algo que lo soluciona se determina de manera simultánea y esa economía de percepción y procesamiento le aporta una especial potencia.

El ser humano está programado por la evolución, como la mayoría de los animales, a identificar rápidamente aquello que le interesa de aquello de lo que mejor alejarse. Cuanto menos tiempo y energía dejemos al pensamiento para la tarea de discernir una cosa u otra y además le enseñemos el camino a la solución, tanto más atractiva resultará la situación, por partida doble. El pensamiento retarda la acción, el instinto la facilita. Por tanto el efecto Proximidad podría ser un instrumento del marketing para encaminar la eficacia del instinto, como otras que hemos visto en artículos similares relacionados con otras características de los productos: color, tamaño, forma…

Este efecto Proximidad es utilizado por los creativos y debería ser también muy tenido en cuenta por las empresas que desarrollan presentaciones o campañas publicitarias; y también por las que disponen de escaparates o que disponen y utilizan otros medios o espacios, tanto a través de televisión como internet, publicidad exterior o catálogos. Cualquier soporte publicitario habitual o exótico, sirve para la representación de este efecto.

Anuncio de lentillas de la agencia polaca Cosa Nostra.

Anuncio de lentillas de la agencia polaca Cosa Nostra.

Y no solo un soporte visual sirve, sino que es fácil una adaptación sonora para radio u otros soportes en audio. Incluso es factible diseñar algún tipo de mensaje experiencial que utilice los sentidos del olfato, el gusto y el tacto para conseguir este efecto, que se potenciaría en estos casos por su conexión instintiva y emocional más directa.

Pero todavía hay más. Cuando realice una presentación personal en directo, no olvide tampoco el principio. Prepare el mensaje y la puesta en escena y recuerde acercar el objetivo que su cliente desea con el producto o servicio que usted ofrece, aunque sea a nivel icónico o simbólico.

Conocido el proceso que intensifica la señal positiva, obtendremos ventajas al disponer de esta herramienta simple pero eficaz. Se trata de un fenómeno sutil, mudo y cuya intención resulta casi inapreciable. Al mismo tiempo utiliza un mensaje expositivo que se percibe lógico y de efecto inmediato por lo que resulta menos costoso de elaborar para el emisor y más sencillo y rápido de entender por el receptor. Todo ventajas.

Con acierto cuenta el dicho popular que: “De lejos te quiero mucho, de cerca con más razón“.

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(1) Boyoun Chae, Xiuping Li, and Rui Zhu. “Judging Product Effectiveness From Perceived Spatial Proximity.” Journal of Consumer Research: August 2013

(2) Sobre las ventajas y propiedades del Storytelling, puede ser interesante consultar este artículo anterior.

El tiempo tanto como el dinero

Un estudio encuentra un valor diferente en el patrón clásico que relaciona la edad de las personas con su pauta de consumo.

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Los economistas y los sociólogos suelen considerar -aplicando el antiguo y constante principio de ceteris paribus (1)– que a igualdad de renta disponible, la cantidad que los consumidores gastan efectivamente tiene una relación directa con la edad. Es esta una hipótesis que ha sido contrastada durante décadas y un conocimiento teórico y práctico que ha sido utilizado con carácter genérico tanto en estudios de población, de marketing o política económica.

La función clásica de gasto asociado a la edad se describe como una función creciente que alcanza una meseta máxima hacia la mediana edad (2) y luego declina conforme se acerca o profundiza la edad de jubilación. El gráfico que dibuja esta función es lo que los economistas llaman “la joroba” en la evolución del gasto a lo largo de la vida. Esta joroba es como una mina de oro que que significa la oportunidad de unas mayores ventas y por ello concentra una mayor intensidad de las acciones de marketing..

Al margen de considerar la claúsula de ceteris paribus, intuitivamente todos entendemos que el impacto de unos ingresos crecientes hasta la madurez profesional generan un incremento de gasto proporcional, del mismo modo que la expectativa de ingresos menores en la jubilación nos vuelve más conservadores -al menos en el plano financiero- y produce un efecto de reducción de gastos superfluos incluso en los años anteriores a que suceda dicha jubilación.

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Sin embargo, un reciente estudio pondría esta hipótesis en revisión y apuntaría a otra consideración tan diferente como fundamentada, dando relevancia al aspecto cualitativo.

Según recoge The Economist en su edición del 8 de agosto, un reciente artículo (3) de Mark Aguiar de la universidad de Princeton y Erik Hurst de la universidad de Chicago postula que nuestra comprensión de la evolución del gasto según el ciclo vital habría omitido una variable fundamental.

La revisión de la Consumer Expenditure Survey en el periodo 1980-2003 por parte de los autores avala que la pauta de consumo cumple con el gráfico clásico en forma de joroba, con un pico de gasto máximo hacia la mediana edad a un nivel un 25% mayor que a los 25 o 65. Esto se cumple así para bienes de consumo no duradero: alimentación, bebidas, ropa. ¿Ocurre igual con el resto de bienes de consumo?

Y aquí aparece la primera clave: el gasto en el conjunto de bienes no duraderos no decae, en realidad aumenta. Pero determinados tipos de bienes no duraderos sí que disminuyen y lo hacen con fuerza: alimentación, transporte y cuidado personal, que incluye la ropa. Y esto falseaba un dato que en realidad tenía algo de creencia. Porque lo importante no era la cantidad sino la calidad.

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La explicación para Aguiar y Hurst es que no se había hecho suficiente hincapié en el aspecto cualitativo que viene dictado por los cambios en los estilos de vida como consecuencia de los cambios en la edad, más que en cuestiones de expectativas financieras. Las personas mayores de 60 o menores de 25 gastan menos en transporte y en ropa, mientras que ese tipo de gasto corresponde con gastos intensivos en la mediana edad, por motivos profesionales o personales.

El argumento final sugerido por los autores tiene relación con el coste de oportunidad (4) en relación al tiempo disponible que varía con la edad. Ese tiempo libre disponible diferente determina que la compra de determinados bienes o servicios sea cara o barata en función de dicho tiempo, que no ha de ser necesariamente mayor, sino distinto.

La conclusión es tan sorprendente como extrañamente familiar: el tiempo debería incorporarse de alguna manera a los activos patrimoniales de las personas -aquello de “Time is Money“- ya que es la riqueza de tiempo, en forma de utilidad, lo que modifica las pautas de consumo tanto o más que la riqueza financiera. Un bonito concepto, el valor del tiempo como valor de su utilidad, un viejo concepto de la microeconomía.

Y por esto los autores reclaman que las estadísticas públicas incorporen datos acerca de como se gasta el tiempo, para especificar mejor los perfiles de los consumidores.

Puede pensarse en diferentes caminos para aprovechar esta nueva aproximación a los comportamientos del consumidor. Aunque el enfoque en función de la edad es materia básica de cualquier marketing de bienes o servicios, debería intensificarse su investigación acerca de como se produce ese cambio efectivo en el estilo de vida de las personas conforme cumplen años. El valor efectivo de los estudios cuantitativos para detectar estos cambios y tendencias sigue ahí y se reconoce, adicionado a sus coordenadas temporales y sociales.

Pero es seguro que a través de un detallado análisis cualitativo de datos demográficos y económicos es posible determinar colectivos y comportamientos que describan perfiles de personas definidos, además de por su capacidad de compra, por la evolución a lo largo de su personal ciclo de vida y en cómo adaptan su cálculo de costes de oportunidad de sus consumos e inversiones a sus necesidades y querencias.

Porque como escribió Jorge Luis Borges en su poema El amenazado:

“Estar contigo o no estar contigo es la medida de mi tiempo.”

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(1) Ceteris paribus = las demás cosas igual, permaneciendo el resto constante. Locución latina utilizada cuando se analiza un sistema con múltiples variables que se mantienen constantes menos la que se analiza. Es una fórmula de análisis muy utilizada en modelos económicos y la generalización de su uso en esta disciplina se debe en gran medida al economista inglés Alfred Marshall.

(2) El término “mediana edad”, tal y como está usado en el artículo (middle age), suele hacer referencia al periodo de edad del ser humano entre 40 y 60 años, aunque otros lo ubican entre 45 y 65 o entre 35 y 54. En otros casos se define simplemente como el intervalo entre la juventud y la vejez. La ambigüedad del término no solo depende del autor o el uso sino que en realidad depende también de la sociedad de la que se hable o del tiempo histórico considerado. Entendemos ese intervalo, a efectos prácticos, para un individuo medio de una sociedad desarrollada actual.

(3) Aguiar, M. and Hurst, E. (2013) “Deconstructing Life Cycle Expenditure”
 Journal of Political Economy, Vol. 121, No. 3, pp. 437-492.

(4) El coste de oportunidad es un concepto muy usado por los economistas para referirse, en el ámbito de una inversión, al coste de renunciar a la mejor inversión alternativa disponible. Fue acuñado por el economista alemán Friedrich von Wieser (1914). El ejemplo más clásico es la alternativa entre cañones o mantequilla. Aparte de consideraciones estratégicas no económicas, el coste de oportunidad de dedicar recursos a cañones o mantequilla es el rendimiento de la opción que perdemos al decidir dedicar los recursos a la otra opción.